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《葉茂中談廣告》之如何讓客戶離不開你
作者：葉茂中策劃 時(shí)間：2007-5-28 字體：[大] [中] [小]
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一個(gè)好的廣告公司或策劃公司必須是可以為企業(yè)帶來某種幫助，與客戶面對(duì)面，你一定要讓客戶感受到你的價(jià)值，還有你的敬業(yè)精神。
如何讓陌生的客戶發(fā)現(xiàn)你？
廣告公司天天在為客戶推銷品牌，可我們真正為自己推銷品牌的時(shí)間有多少？廣告公司天天對(duì)客戶說要加大推廣力度，加大投入，可是我們?yōu)樽约浩放仆茝V的力度和投放有多大？
有人會(huì)說：葉茂中這廝之所以成功，很大程度上就是得力于自我推銷的功力。我也承認(rèn)自己是一個(gè)徹頭徹尾的策劃人，打骨子里認(rèn)定品牌塑造與傳播的重要性，不僅要求為客戶做策劃做得出色，對(duì)自身形象的包裝與策劃一樣要求做得滴水不漏。我們在《銷售與市場》等雜志上整版的廣告幾年來從未間斷過，除此之外，每年至少出一本書、發(fā)四篇以上案例文章、每個(gè)月1-2場演講，這一切綜合起來使得戴帽子的葉茂中這廝深受中國企業(yè)的認(rèn)同，平均每天都有幾個(gè)新客戶與我們聯(lián)絡(luò)。也許中國有很多策劃能力與我們相當(dāng)?shù)娜瞬呕蚬荆@中間，有幾個(gè)人重視自我品牌形象的傳播，并落到實(shí)處呢？第一面，你讓客戶心動(dòng)了嗎？
找客戶，其實(shí)道理就和我們找朋友是一樣的。如何成功地推銷你自己，最重要的是你清楚你的客戶是誰，他想要的是什么，所以不要見100個(gè)客戶帶100份同樣的資料去。那沒有用的，因?yàn)閷?duì)于客戶來說，他桌上可能放著100個(gè)廣告公司的資料，而且這些資料無一例外地告訴他某某公司的老總是誰，部門怎么劃分，公司有多少個(gè)人，這些他真的感興趣嗎？
盛世長城在客戶開發(fā)方面就做得非常仔細(xì)，面對(duì)每一個(gè)客戶的公司簡介，基本上都會(huì)有所變化。在盛世的公司簡介幻燈中，客戶可以找到自己的影子�；蛘呤顷P(guān)于客戶的策略思考，或者是與客戶有關(guān)的觀點(diǎn)闡述，反正從第一次接觸開始，盛世就想方設(shè)法讓客戶與自己融為一體。
把千篇一律的介紹丟進(jìn)垃圾桶里，給客戶一些活生生的東西，與他有關(guān)的東西，讓他心動(dòng)的東西！
面對(duì)面，你讓客戶折服了嗎？
和客戶面對(duì)面的溝通，從觀點(diǎn)，到客戶的問題，到機(jī)會(huì)，到創(chuàng)意，葉茂中這廝噼噼啪啪一席話就把客戶給"震翻"了，尤其是有見識(shí)的客戶！
許多客戶覺得與葉茂中這廝聊天特上癮，甚至有客戶來公司，正逢我們準(zhǔn)備出差，就要求專程送我們?nèi)C(jī)場。他們的目的非常之純，僅僅為了多聊聊。對(duì)此，葉茂中真是感激零涕，簡直到了無以回報(bào)的地步。為什么一個(gè)大經(jīng)理不去忙別的，就惦著和葉茂中這廝聊天?有一客戶一語道破天機(jī)："葉茂中這廝：渾身是寶，他嘴里隨便蹦幾個(gè)字，也許讓我們想破腦袋的問題就得到了答案。"
當(dāng)然你會(huì)說，不可能人人都是葉茂中，但你作為廣告公司，你必然在傳播方面要比企業(yè)更專業(yè)，否則，企業(yè)干嗎要找你？一個(gè)好的廣告公司或策劃公司必須是可以為企業(yè)帶來某種幫助，與客戶面對(duì)面，你一定要讓客戶感受到你的價(jià)值，還有你的敬業(yè)精神。我們公司的口號(hào)是"服務(wù)第一，友誼第二"，基本上不請客戶吃飯，把時(shí)間與精力全花在創(chuàng)作上，客戶與我們一接觸，就能感受到我們狂熱的創(chuàng)作激情。激情就是力量，客戶看你的工作態(tài)度，就已經(jīng)對(duì)你有了三分信賴，他就不會(huì)在乎你對(duì)他的某些小疏忽、小怠慢，即使偶有爭執(zhí)，客戶也無論如何不會(huì)離你而去！
這個(gè)客戶與你門當(dāng)戶對(duì)嗎？
合適的就是最好的，如果有人告訴你找朋友要找門當(dāng)戶對(duì)的，你一定笑他舊腦筋。但今天我要告訴你找客戶一定要找門當(dāng)戶對(duì)卻是不爭的事實(shí)。比你實(shí)力高出很多的客戶通常不愿意委身下嫁于你，而太弱太小的客戶，即使能帶來豐厚的利潤，也不見得是好事。只有找個(gè)能力相當(dāng)，趣味相投的才可真正一起過日子。
我們曾服務(wù)過一個(gè)快餐業(yè)的客戶，一開始我們被客戶的真誠所感動(dòng)，以從未有過的速度談妥、簽約、收取定金，但當(dāng)我們拿出一整套發(fā)展策劃，并以我們的專業(yè)告訴她應(yīng)該這樣不應(yīng)該那樣的時(shí)候，客戶很茫然地看著我們："真的是這樣嗎?"
我們認(rèn)為好的一定是客戶所需要的嗎?當(dāng)他們的人力資源、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、知識(shí)結(jié)構(gòu)達(dá)不到一定的水平，你讀不懂他們的語言，他也讀不懂你的語言，你們的合作就完了。
當(dāng)你穿著西裝革履卻發(fā)現(xiàn)他正擄著袖子卷著褲腿坐在辦公室等你，你們的溝通會(huì)有障礙嗎?也許在你進(jìn)門的那刻，客戶根本不會(huì)注意到你，而你也根本沒想到他就是你將要見到的客戶。因?yàn)槟愫退麤]有共同的姿體語言。他認(rèn)為你不是他的同類，你也認(rèn)為他不是你的同伙。這就是錯(cuò)位。
如果有一天，你真的遇到這樣的客戶，我勸你調(diào)頭就走。
規(guī)劃客戶從規(guī)劃自己開始
規(guī)劃客戶從規(guī)劃自己開始：我們的定位在哪里？我們的目標(biāo)在哪里？我們要銷售自己給誰？為自己定個(gè)目標(biāo)，給自己制定一個(gè)1-3年的中長期計(jì)劃，再按這個(gè)計(jì)劃去找相匹配的客戶。奧美在目標(biāo)客戶的選擇上有三大標(biāo)準(zhǔn)：第一，客戶的名氣一定要響；第二，所有客戶的利潤第一年都要在15%以上；第三，客戶的地點(diǎn)一定要在北京、上海、廣州三地。
有了客戶目標(biāo)之后，你就要開始收集客戶的相關(guān)資料，關(guān)注他的市場動(dòng)態(tài)，然后把自己打扮得像福爾摩斯一樣，一旦發(fā)現(xiàn)他少了什么，你就及時(shí)地給他什么。把還沒到手的客戶當(dāng)成你的客戶，你就很自然地把自己銷售出去了。
別以為這是自作多情�？蛻粜枰氖悄愕淖銐蛑匾暫完P(guān)心。當(dāng)然這樣的客戶前提是要最適合你的。千萬別以為這是多此一舉，也許客戶表面上不動(dòng)聲色，心里卻已經(jīng)暗暗喜歡上了你。 奧美爭取西門子這個(gè)客戶的時(shí)候，每個(gè)月定期投入五萬做市調(diào)、做資料收集、做簡報(bào)并免費(fèi)寄給客戶，看起來在做無用功，但其實(shí)道理很簡單，你在關(guān)心這個(gè)品牌。關(guān)心就有回報(bào)：西門子推出一個(gè)新產(chǎn)品，通知奧美做提案。機(jī)會(huì)來了！本來就有資料，有市場第一線的報(bào)告，創(chuàng)意發(fā)展很快�？蛻糸_始心動(dòng)但又比較謹(jǐn)慎，要到公司來看第二次提案。奧美于是布置了一系列工作，首先奧美把總機(jī)電話等待接通的音樂換成了當(dāng)時(shí)西門子正在播放的電視廣告的音樂。那一天只要電話一響起，第一個(gè)聲音就是西門子的聲音，聽到的音樂都是西門子的音樂。那一天你會(huì)發(fā)現(xiàn)所有奧美員工從衣服到衣服上的飾物到文件袋、便箋紙、所有你能看到的東西全部都印上了西門子的標(biāo)志。如果當(dāng)時(shí)你是客戶，你的心情會(huì)怎樣呢？后來又經(jīng)過了一段時(shí)間，奧美終于拿到了西門子這個(gè)客戶，西門子的總裁在回顧這段經(jīng)歷時(shí)說，其實(shí)在第一次聽到電話音樂的那一刻起，西門子就已經(jīng)把奧美看成了自己的合作伙伴。
第一步學(xué)會(huì)關(guān)心，第二步令她感動(dòng)，第三步讓你成為她的歸屬。那么還有什么樣的客戶你拿不到呢？
管理客戶從管理自己開始？
有了一個(gè)合適的客戶，如何把他有效地經(jīng)營好、管理好，并陪著他一起長大?只有客戶成長了，你才能跟著成長，只有客戶成功了，才是你最大的成功。掌握好客戶服務(wù)的基本技巧，并把成功變成思考。永遠(yuǎn)站在客戶的角度替他思考，他想到的你幫他做好，他沒想到或還沒來得及想到的你替他想到，并永遠(yuǎn)比他期望的做得更多一點(diǎn)。當(dāng)你成為他不可替代的時(shí)候，你便成功了。客戶服務(wù)需要解決的一個(gè)問題是怎樣節(jié)省時(shí)間，降低成本，提升效益。廣告公司客戶服務(wù)與管理最終回到廣告公司管理上來。
打一個(gè)這樣的比方，我們建一座和國外同等水平的高速路，同樣的建材，同樣的設(shè)計(jì)，在國外一分鐘能通過，在我們這里沒有五分鐘過不去。 出在哪?出在系統(tǒng)。人才就是廣告公司的建材，廣告公司必須透過系統(tǒng)規(guī)范的管理提升人力資源利用率，最終有效地提升效益。以上談到的都是開發(fā)客戶、管理客戶、維系客戶等做客戶的經(jīng)驗(yàn)，但真正留住客戶的是你的創(chuàng)意，而不是你對(duì)客戶的"好"。所以葉茂中公司的內(nèi)部宣言中有一句話："沒有好創(chuàng)意就去死吧！"
"無論客戶大小，必須有杰出的創(chuàng)意！"葉茂中這廝如此要求自己，也同樣要求員工為好創(chuàng)意去拼命！這正是葉茂中這廝深受客戶青睞的真正奧秘！
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